KOHEI.I ソリューションセールス
大学卒業後、大手人材企業に入社。派遣事業の法人営業としてメーカー・通販・IT企業を担当し、支店長に就任。営業管理、メンバーの教育・マネジメントなどを経験。営業の効率化を進める中で、DXやマーケティングに興味を持つようになり、セールスの経験・スキルを活かしながら最先端の企業でマーケティングについて学びたいと考え、2020年にCINCへ入社。9期下期MVP受賞。2022年マネージャーに就任。
お客さまの本質的な課題に向き合い適切な提案を
セールスはマーケティングDX事業におけるお客さまとの第一接点であり、課題に合わせたソリューションを提案するのが役割です。主な担当ソリューションは、Webマーケティングの調査・分析ができるSaaSツール「Keywordmap」ですが、お客さまの課題によっては、コンサルティングサービスを提案することもあり、必ずしもツールを売ることが役割ではないと考えています。
プレイングマネージャーとして案件とチーム運営を担当
セールスの仕事は、お問い合わせいただいたリードの受け取りから始まり、アポイントの獲得、商談の準備、第一提案、第二提案（場合によっては、第三、第四提案）、上申プロセスのサポート、契約、カスタマーサクセスへの引継ぎであるキックオフミーティングの実施までを担当します。私は現在、プレイングマネージャーとして、プレイヤーとマネージャー両方の業務を担っています。マネージャーとしては、予算の策定、目標達成に向けた数字や進捗の管理、メンバーのサポートなどを担当しています。一方のプレイヤー業務では、社内外からの紹介案件や提案難易度の高い案件を主に担当しています。
提案前の準備を入念に行い、お客さまの課題と向き合う
お客さまにとっての市場や顧客、競合他社を踏まえたうえで、お客さまの強みを言語化できるように準備しています。お客さまの顧客にはどのような属性の人がいるのか、顕在層だけでなく潜在層もチェックしますし、ビジネスモデルの把握も欠かせません。また、上位の役職者との商談では、個別具体的な施策よりも上流のマーケティング戦略について話すことがあるため、その企業の代表インタビューや決算資料などにも事前に目を通しています。十分な準備をしてお客さまの課題をしっかりと理解し、ストーリー立てて提案することを大切にしています。 また、お客さまにCINC・営業担当者・プロダクトの3つすべてを信頼したうえで選んでもらうことを大切にしています。3つすべてにおいて10点満点の評価を頂けないと、お客さまに満足してもらえる価値の提案はできないと考えています。そのため、提案時にはプロダクトの良さだけでなく、CINCが定量的なデータに基づく再現性あるマーケティングの実践をコンセプトにしていることや、プロダクトの開発・提供に至ったストーリーも伝えるようにしています。また、営業担当者としてお客さまに信頼してもらうため、日頃からトレンド情報のアップデートや業界知識のインプットを欠かさず行うようにしています。
マーケティングの「困った」で最初に想起される存在へ
CINCを本当に「マーケティングソリューションで日本を代表する会社」にしたいと考えているので、マーケティングにおける「困った」の第一想起をCINCが常に取っている状態を作りたいです。そのためにも、提供するソリューションに見合った営業パーソンを育てたいですし、「Keywordmap」が業界スタンダードのツールになるようにプロダクト自体も成長させたいと思っています。やりたいことが尽きません。
