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03-6822-3602セッション数1.6倍、CVR2.6倍でコンバージョン数が146件から589件に！業務改善マニュアル作成ツール群「Dojoシリーズ」のテンダで実施したコンテンツSEOとCRO
クライアント
株式会社テンダ
部門
ビジネスプロダクト営業統括部
業種
IT・通信
支援内容
ビッグワードの検索上位表示と顕在層の集客を目指したWebマーケティング支援
担当者
根地戸 謙二 様、尾田 尚美 様
サイト
サービスサイト
- コンテンツマーケティングコンサルティング
- SEOコンサルティング
- BtoB
マニュアル自動作成ツール「Dojo（ドージョー）」が累計3,000社以上に導入されている株式会社テンダ。20年以上にわたりマニュアル作成ツールの開発・販売に携わってきた同社ですが、優れた機能を訴求するだけの従来のアプローチ方法に限界を感じ、Webマーケティングに取り組むことを決断、CINCにコンサルティングを依頼しました。
その結果、超重要キーワードの「マニュアル」単ワードや、「マニュアル」「業務委託」の掛け合わせキーワードで検索上位を獲得するコンテンツが増え、顕在層ユーザーのセッションやCV数の増加につながっています。
どんな施策を実行したのでしょうか。
今回は株式会社テンダ ビジネスプロダクト営業統括部 副統括部長の根地戸（ねぢと）謙二さんと、同じくビジネスプロダクト営業統括部 マーケティング部 エキスパートの尾田尚美さんに話を聞きました。コンサルティングを担当した株式会社CINC マーケティングDX事業本部 コンサルティング部 チーフ 大橋勇輝も同席しています。
（取材：株式会社CINC、文：株式会社ケーズオフィス、撮影：永山 昌克）
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目次
「Dojoシリーズ」の優れた特徴と集客の課題
テンダさまの事業内容と、「Dojoシリーズ」について教えてください。
テンダ 根地戸謙二さん（以下、根地戸）テンダは大きく2つの事業を展開しているIT系の企業で、創業は1995年になります。事業の1つはITによる業務やワークフローの改善・改革をトータルでサポートし、ワークスタイルの変革を支援する「DXソリューション事業」。もう1つは業務改善マニュアル作成ツール群「Dojo（ドージョー）シリーズ」で知られる「Techwiseコンサルティング事業」です。
「Dojoシリーズ」にはマニュアル自動作成ツール「Dojo」、システム操作ナビゲーション「Dojoナビ」、マルチデバイスマニュアル作成・管理ツール「Dojoウェブマニュアル」の3製品があります。なかでも「Dojo」は2008年のリリース以来、累計導入社数3,000社以上を誇る主力製品です。近年は「Dojoウェブマニュアル」の販売にも注力していて、こちらはマルチデバイス対応やクラウドでの一元管理にフォーカスし、スマートフォン・タブレットの利用に特化しています。
私はTechwiseコンサルティング事業のビジネスプロダクト営業統括部副統括部長として、「Dojoシリーズ」の営業やマーケティングを全体的に管轄しています。
テンダ 尾田尚美さん（以下、尾田）弊社がWebマーケティングに注力し始めた2021年10月にジョインし、ビジネスプロダクト営業統括部マーケティング部の立ち上げに携わりました。それまではデジタルマーケティングにほとんど手がつけられていなかったので、専門職として入社した形です。あわせてマーケティングオートメーションの導入など、私の得意分野を担当しています。
「Dojoシリーズ」は、昨今のように業務効率化の重要性が盛んに叫ばれる以前の黎明期にリリースされた製品ですね。CINCにコンサルティングを依頼した2022年頃は、どのような課題があったのでしょうか。
根地戸弊社は20年以上にわたりマニュアル作成ツールの開発・販売に携わり、多数のお客さまの課題やご要望と向き合ってきた経験と実績があります。そのため、現場でお客さまの意見を吸い上げて、一気通貫で製品開発に反映させる組織体制が整っています。チームで役割分担をしつつも、部門の垣根を越えてお客さまの意見を共有し、より良い製品づくりに尽力してきました。おかげさまで「Dojoシリーズ」は現場のニーズに寄り添った機能が充実し、ご好評をいただいています。
ただ、マニュアル作成ツールのビジネスは比較的ニッチなジャンルで、マニュアル作成の機能を訴求していく従来のアプローチ方法に限界を感じていました。「Dojoシリーズ」を導入したお客さまは、具体的にどのような体験ができて、どのような課題を解決できるのか。例えば、マニュアルの整備による属人化解消や、マニュアル作成の効率化によるコスト削減など、一つひとつの企業のニーズに応じたアプローチが必要だと感じていたことから、Webマーケティングへの注力につながりました。
尾田また、一度はマニュアル作成ツールを導入しても、マニュアルが完成すると離脱してしまうお客さまが多い点も課題でした。本来、マニュアルは定期的に更新して生きた情報を保つことで、より大きな効果を発揮します。Webマーケティングでは、こうしたマニュアル作成ツールの価値を伝えていきたいと考えていました。
一時期はこのような課題感をもって「Dojoシリーズ」製品サイトのSEOに取り組んだのですが、「マニュアル」というビッグワードの検索結果で3～4ページ目に表示されるという状態でした。少なくとも1ページ目に上げないとお客さまに反応すらしてもらえません。さらにキーワードの選定に戦略性が欠けていたせいか、マニュアル作成とは無関係なコンテンツが徐々に増え、顕在層でも潜在層でもない人たちの流入が多い状態となってしまいました。結果としてPV数は増加したものの、顧客化する見込みの薄い層が多数流入し、売り上げになかなか結びつかない状態になっていました。
このような背景から、Webマーケティングの専門家による支援を検討することになりました。数あるパートナー候補のなかでもCINCさんはデータに基づいて的を射た提案をしてくれた印象があり、CINCさんに依頼することになりました。
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CINCが行った施策の中身と定量的な成果
コンサルティングが始まった当初の目標を教えてください。
尾田目標の1つは、それまで狙い続けてきたビッグワード「マニュアル」の検索結果で1ページ目に表示させることです。また、PVを売り上げにつなげられていない課題を受けて、SEOで顕在層に近いユーザーを確実に取り込み、CVR（コンバージョン率）を向上させることも目標としました。
CINCではどのような支援を行いましたか。
CINC 大橋勇輝（以下、大橋）ご支援がスタートしたのは2022年11月からで、現在まで私がコンサルティングを担当しています。施策の対象は「Dojoシリーズ」のサービスサイトです。「Dojo」「Dojoナビ」「Dojoウェブマニュアル」の各製品サイトと、「Dojoシリーズ」全体のサービスサイトを含む計4つのサイトについてコンサルティングを行いました。
注力した施策は、記事コンテンツによるSEOです。ただPV数を増やすのではなく、「Dojoシリーズ」のコンバージョン（CV）につながりやすいキーワードでの流入を増やすため、「マニュアル作成」や「業務改善」など顕在層向けキーワードの掛け合わせに徹底してこだわりました。
その後、流入やCVは大きく伸びたものの、有効リードやアポの獲得がPV数の伸びほどにつながっていないという新たな課題が出てきました。そのため現在では、ページの導線設計を改善してサイト内での回遊を高めたり、A/Bテストを繰り返したりしてサイトの改善に努めています。
また、新規コンテンツの制作と並行して、既存コンテンツのリライトに注力しました。CINCがコンサルティングに入る以前からテンダさまにはコンテンツが資産として蓄積されていたのですが、Google検索のコアアップデート（検索アルゴリズムの大規模な変更）による影響で、2023年頃から評価が急激に落ちてしまいました。原因としては、既存コンテンツの内容に関する情報鮮度の低さなどが考えられます。
尾田長らく既存コンテンツの内容を更新せずに放置してしまっていました。その結果、今となっては古いOSであるWindow8の画面で操作方法を解説するコラムなどが残っていたので、検索順位の下落につながったのかもしれません。大橋さんから「古い記事はリライトしましょう」と指摘され、リライトすべき記事の選定から記事構成の改善まで、的確なアドバイスをいただけました。
大橋リライトの方針は、落ち幅の大きな記事から優先順位をつけ、CINCが持つデータに基づいて戦略を立てた上でご提案しています。その結果、リライトした記事の多くは、計画通りに流入がV字回復していきました。この辺は施策がうまく当てはまり、本当に良かったと思います。
また、今回の施策ではCRO（コンバージョン率最適化）にも取り組みました。以前のサイトには、「資料問い合わせ」と「無料トライアル」の2つのボタンだけが設置されていました。しかし、担当者が社内稟議を上げるところから始まるBtoBは意思決定者が多くてリードタイムが長く、この2つのボタンだけでは検討段階の担当者にとってややハードルが高いアクションと考えられます。そこで、新たに「無料相談」「資料ダウンロード」「価格表ダウンロード」のボタンを設置することで、まずツールの比較や稟議に必要な情報を提供する流れに変更したのです。これにより、資料や価格表のダウンロードがグンと増え、CV向上に貢献できました。
施策の定量面の成果について教えてください。
大橋Dojoのサービスページは、プロジェクト開始前のセッション数が大体12,000くらいだったのが今では20,000くらいにまで上がってきました。CV数に関しても、ヒットページの入れ替わりが起きていまして、「Dojoシリーズ」共通のトップページよりもDojoのサービスページのほうが上位に来ています。その結果、Dojoのサービスページでは146CVから589CVに上がりました。10カ月平均のCVRは1.17%から3.1%になりましたので、CV数・率ともに好調な数字になってきています。
また、「Dojoシリーズ」のサービスページ全体では、セッション数が約30,000から36,000、CV数が594から1,020、10カ月平均のCVRは1.86%から2.8%となりました。
※2023年6月に設定したKPIに対して、2023年7月～2024年4月の数値と、プロジェクト開始前の2022年1月～10月の数値を比較
尾田単にPV数のみを見ると、なかには数値が減少しているサイトもあります。ただ、これには理由があって、当初の課題の1つであった顧客化の見込みのない層の流入が少なくなってきているからだと考えられます。コンバージョンせずに離脱してしまう層が減り、「Dojoシリーズ」の顕在層と潜在層が流入するようになってきているのだと捉えています。
加えて、「マニュアル」というキーワードで1ページ目に入ることができたのは、本当に大きなことだと思っています。あとは「業務改善」や「マニュアル 作り方」「マニュアル 上手な人」など弊社が提供するサービスに近い方々がきちんと流入してきてくださるところも大きく変わったところです。
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コンサルティングの定性面の成果と今後の展望
ここまでのコンサルティングの成果を受けて、テンダさまの社内ではどのような反応がありましたか。
根地戸営業職として「こんなにCVが増えたんだ」と驚いています。営業活動でお客さまとのコミュニケーションを充実させるために、これまでも度々「Dojoシリーズ」サービスサイトのコラムを読んでいましたが、CINCさんのコンサルティングがスタートして以降、コラムの更新頻度やコンテンツの質が高まったと感じています。営業職の中にはコラムを活用しているスタッフもいるので、「面白い内容だな」と感じるコンテンツが増えたのは嬉しいです。
尾田今回の施策でCVの向上を目の当たりにしてから、やみくもにPV数を増やすのではなく、きちんと「Dojoシリーズ」のお客さまを獲得していかなければならないと、マーケティング部の意識があらためて統一されました。また、大橋さんには施策以外の部分で助けていただいたことも多々あります。社内で上層部を説得する必要が出たとき「僕が説明しますから、ミーティングを設定してください」と積極的に動き、サポートしてくださったのが印象的でした。大橋さんがパートナーになってくださって本当に良かったです。
大橋そう言っていただけて大変嬉しいです！コンサルタント冥利に尽きます…。一方で、現状はCVが向上したものの、有効リード数やアポ数には伸びしろがあると感じます。BtoBの商材で受注するまでには意思決定者が何人も控えているのが一般的です。だからこそ事業インパクトを与えられるようなリードやアポの獲得に取り組んでいきたいです。また、テンダさまの組織体制が変化し、プロダクト中心の「モノ売り」からストーリーの中での「コト売り」にシフトしていくなかで、SEOだけでなく、デジタルマーケティングや、さらに上段のマーケティング戦略までご提案し、しっかりと個々の戦術・施策にまでブレイクダウンしながらお手伝いしていきたいと考えています。
根地戸まさに、今期は「コト売り」が重要なテーマになりそうです。お客さまの満足度をさらに高めるために「Dojoシリーズ」をどのように進化させていくべきかを常々考えています。市場には「Dojoシリーズ」の利便性に感動してくださるお客さまが、まだたくさんいらっしゃるはず。しかし、現状は認知度がまだ十分でないので、「マニュアルといえばテンダの『Dojoシリーズ』」と言われるくらいに認知を獲得し、ユーザーを増やしていきたいです。今後もCINCさんと連携して、売り上げにつながる施策をどんどん実践していきます。大橋さんには、もっと弊社の意思決定に影響するところまで踏み込んで、いろんなアイデアを提案していただきたく、今後も期待しています。
大橋ありがとうございます、良いアイデアをバンバン出していきます！
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CINCのSEOコンサルティングサービスページ｜SEOコンサルティング・SEO対策代行サービス
企業プロフィール
会社名
株式会社テンダ
ABOUT
1995年創業のIT企業。“ホワイトカラーの業務効率化”をミッションに掲げ、企業のワークスタイル変革に貢献している。マニュアル作成ツール「Dojoシリーズ」、チャットサービス「TEんWA」（テンワ）、e-ラーニングシステム「GAKTEん」（ガクテン）など、AIやクラウドを活用した多彩なプロダクトを提供。
記事執筆者
NAME
株式会社ケーズオフィス
ABOUT
Webライティング専門カンパニー。社員ライターによる自社一貫の記事作成が特徴。コラム記事から取材記事まで、幅広いコンテンツ制作に対応。
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