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03-6822-3602『奉行シリーズ』でお馴染み、OBCが重視した「SEO」と「顧客コミュニケーションの設計」とは【総合型マーケティング支援導入事例】
クライアント
株式会社オービックビジネスコンサルタント
部門
営業推進部 マーケティンググループ
業種
情報・通信業
支援内容
Web経由の売上を増やすための総合的なWebマーケティング支援
担当者
阿部 貴雄 様、田村 真由子 様
サイト
オウンドメディア、サービスサイト
- SEOコンサルティング
- BtoB
企業の基幹業務システムが、オンプレミスからクラウドへと移行する大きな変革期。市場の変化は、多くのソフトウェアベンダーに新たな競争と、Webを起点とした顧客行動への対応を迫っています。
「勘定奉行におまかせあれ」のフレーズで知られ、中堅・中小企業のバックオフィス業務を支える株式会社オービックビジネスコンサルタント（OBC）。同社は「業務にイノベーションを お客様に感動を」というミッションの下、主力サービスである「奉行クラウド」の展開を加速させています。
近年、クラウド化の波が競合との争いを激化させる中、OBCはさらなる事業成長を遂げるため、Webマーケティングの強化を決断。2024年にはその戦略的パートナーとして株式会社CINCのコンサルティングを導入しました。二人三脚での取り組みにより、すでに主要キーワードでの検索上位表示やサービスサイトにおけるCVRの改善といった成果を創出しています。今回は、OBCがどのようにして市場の変化に対応し、CINCとのパートナーシップを通じてWebマーケティングを推進してきたのか、営業本部でマーケティングを執り行っている阿部様と田村様にお話を伺い、その具体的な戦略と実行・支援の裏側に迫ります。
（取材：株式会社CINC、文：株式会社ケーズオフィス、撮影：永山昌克）
CINCの支援事例をまとめて知りたい方はこちら｜ SEOコンサルティング支援事例集
目次
「オンプレミスからクラウドへ」「コロナ禍」～OBCがWebマーケティングに注力した2つの背景
オービックビジネスコンサルタント（以下、OBC）さまの事業内容と、お二人の役割について教えてください。
株式会社オービックビジネスコンサルタント 阿部 貴雄 様（以下、阿部）弊社の事業内容は、中堅中小企業向け業務ソフト「奉行シリーズ」の開発・販売です。主力商材である会計ソフト「勘定奉行」は業界トップクラスの市場シェアを誇ります。1980年の設立より今年で47期を迎え、拠点数は全国11拠点、社員数は約1,300人に達しました。近年はクラウド型の基幹業務ソリューション「奉行クラウド」に注力しています。
私はこれまで弊社の開発部・営業部・営業企画室（現・マーケティング推進室）を経験し、現在は営業推進部 マーケティンググループ コミュニケーションチームのチーム長を務めています。チームの規模は、私と田村を含めた5名体制です。業務では、社内の体制構築や仕組み化を推進しながら、デジタルマーケティング全般の舵取りを行っている一方で、一プレイヤーとしてSEOやWeb広告を含むWebマーケティング施策の実行も担当しています。
株式会社オービックビジネスコンサルタント 田村 真由子 様（以下、田村）弊社は長年にわたり中堅中小企業の業務課題に特化したプロダクトに携わり、バックオフィスの業務知識に強みを持っています。現場のご担当者さまに寄り添った商品開発に取り組み続け、お陰様で「奉行シリーズ」の導入実績は80万件に達しました。
私はシステムの操作方法を指導するインストラクター職として入社後、支店の営業企画職、マーケティンググループのプロダクト企画を経て、ブランドマネージャーという仕事に携わらせていただいています。現在は、これまでのキャリアで培った知見を生かし、顧客とのコミュニケーション設計やブランディングなどの領域を担っています。
「奉行シリーズ」といえば、歌舞伎役者が出演する印象的なCMでお馴染みの製品で、伝統芸能をテーマに独自のブランドを確立されています。市場シェア・知名度ともに高い商材ですが、どのような背景でWebマーケティングに注力したのですか。
阿部弊社の「奉行シリーズ」はもともとオンプレミス型が主流でしたが、時代の流れに合わせて一時期よりクラウド型を中心とした事業への転換を図りました。これにともない、従来のパートナーセールスを中心とした営業手法を見直し、Webマーケティングへ注力した経緯があります。
2016年にクラウド型への転換に向けてプロジェクトが発足し、2018年に「奉行クラウド」がローンチされ、クラウド型をメイン事業とする基盤が整いました。ところが、新たにクラウド市場へ参入するにあたり、Webマーケティングに長けた競合他社を見て危機感をおぼえました。当時の弊社はパートナーセールスに強みを持っていた一方で、Webマーケティングはまだ不慣れな状態…。初めのうちは、商材の認知度を高めて指名検索で顧客を獲得する手法で乗り切ろうとしましたが、徐々に通用しなくなってきました。
そんな中、2019年に大きな転機を迎えました。コロナによる顧客行動と営業活動の急激な変化です。従来は販売パートナーが現場のご担当者さまを直接訪問してお悩みを伺っていたのですが、対面での営業活動が制限された結果、顧客との接点がプツリと切れてしまったんです。とはいえ、現場の声が届かなくなったとしても、バックオフィス部門の業務課題が消えるわけではありません。どうにかしてお客さまとの接点を作り出す必要がありました。
こうした状況下で、Webマーケティングの必要性をより強く実感するようになり、注力する方向へ一気に舵を切ったのです。結果として、時代のニーズに上手く応えられたことで、「奉行クラウド」の売上を大きく伸ばすチャンスを掴めました。
OBCが抱えていたマーケティングの課題とCINCのコンサルティングの導入を決めたワケ
ビジネスシーンのクラウド化や、コロナ禍以降のリモートワークの普及を受けて、いち早く対応されたことが功を奏したのですね。CINCによる支援はその後の2024年10月から始まっています。当時、どのような課題があってご相談いただいたのでしょうか。
田村今後の成長を見据えて「奉行クラウド」のWebマーケティングの強化、ーー具体的に言えば、Web上において引き合いが獲得できる仕組みを構築するために、より支援レベルを引き上げられるコンサルティングサービスへのリプレイスを視野に入れていました。
過去のパートナーさんとは3年くらいご一緒していました。「OBC360°」というオウンドメディアを支援いただき、初期の頃は大きな成果が出ていたのですが、そのうち成長も頭打ちになっていき、打開策として新たな提案をいただいたりしていました。しかし、それまでの延長線上にあるような代り映えのしない提案であったり、連携のスピードに難があったこと、あるいはリード獲得などの成果につながっていなかったことなどを徐々に課題として感じるようになりました。
そこで本腰を入れてリプレイスに踏み切り、10社程度の候補先と商談を実施、各社の提案内容を比較検討してみたんです。
阿部CINCさんを知ったきっかけは、当時の取締役副社長であった平さんのYouTubeチャンネルです。ご自身で複数のサイトを運営しながら、あくまでも事実や検証に基づいてSEOの有益な情報を発信されている点に信頼感をおぼえて、CINCさんに興味を持つようになりました。
コンサルタントの市橋さんと商談をして驚いたのは、単なるSEO施策に留まらない、Webマーケティングの総合的な支援をご提案いただけたことです。弊社としてはSEOの相談のつもりでお声がけしたのですが、CINCさんが提示したのは我々が期待する要件を大きく超えた、包括的な支援策でした。ファーストインプレッションの時点で、CINCさんのコンサルタントがOBCという企業のことをじっくり考えた上で中長期的なマーケティング戦略まで見据えて提案していることが伝わってきて、他の候補先との違いを感じました。要件の範囲内で提案する候補企業さんが多かったので特に印象に残りましたね。
弊社には、外部企業からWebマーケティングの戦略設計まで入り込んで支援を受けた前例がありません。それでも、弊社の課題に向き合うコンサルタントの真剣な姿勢や人柄、提案内容の実行力などを総合評価した結果、最終的にCINCさんへの依頼を決めました。
CINC 市橋 雄大（以下、市橋）OBCさまから初めて課題をヒアリングしたとき、「これはやりがいがありそうなプロジェクトだ…！」と感じたのを覚えています。今回のケースでは、SEOに限定せずにWebマーケティング全体の顧客コミュニケーションを整備する”総合戦”によって、リード獲得を最大化できると考えました。SEOや広告施策の前段階として、顧客コミュニケーションを見直して、お客さまから「奉行クラウド」がどう認識されるべきなのかを設計する必要がある。そこで、Webマーケティング戦略の全体設計を提案いたしました。
【支援内容】コンサルティングのスタートは「SEOの基礎」と「顧客コミュニケーションの設計」
OBCさまが期待するコンサルティングの主な目的は勘定奉行をはじめとする「奉行クラウド」各サービスのリード獲得だと伺っています。コンサルティングの体制や具体的な施策の内容について教えてください。
CINC 小櫃 裕也（以下、小櫃）プロジェクトでは、私と藤原の2名が中心となってコンサルティングを行い、プロジェクト全体の責任者として市橋がバックアップする体制で支援いたしました。その際、私が全体的な戦略設計やOBCさまとのすり合わせを担当し、藤原が施策の推進や分析を担当しています。
CINC 藤原 清誠（以下、藤原）小櫃と連携し、各サービスを担当するチームメンバーの皆さまと綿密にコミュニケーションを取りながら、フロント対応にあたりました。支援対象のサイトは、OBCさまが注力しているサービスサイトと記事コンテンツがメインであるオウンドメディア「OBC360°」で、SEOやCVR改善の施策に取り組んでいます。
小櫃ご契約当初の2024年10月から、主に「SEOの基礎」と「顧客コミュニケーションの整備」へフォーカスして取り組みました。継続的に集客できる状態を作るためにサイト全体のSEO的なテコ入れを行いつつ、リード獲得を最大化するためのCVR改善の一環として顧客コミュニケーションを設計し、適宜サイトへ実装していくような流れになります。
SEOに関しては、サービスサイトの基礎的なSEOを徹底し、サイト構造の最適化によってテーマに一貫性を持たせる方向性で改善を図っています。OBCさまは以前からWebマーケティングに取り組まれてきましたが、今回改めてサイト全体を見直したところ、SEOの観点で改善できる部分がいくつか見つかりました。たとえば、クローラビリティを改善してサイトの評価を高めるようなベースSEOを提案しています。具体的には、htmlや一部PDFでも発生していた重複コンテンツに対してcanonicalで正規ページを指定したり、noindexを設定してサイトへのネガティブな影響を最小限にするような施策です。
また、サービスサイトとオウンドメディアの両者が持っているテーマ性の相乗効果を狙った構造化SEOの提案も行いました。サービスそれぞれにあわせてテーマを分類し、パンくずリストを用いるなどしてオウンドメディアの構造を再構築します。これにより、オウンドメディアの評価を効率よく各サービスサイトに集約することができるようになります。このような施策は一見すると地味ですが、上位表示を促進するためにもとても重要なSEO施策であり、現在も実装いただいている最中です。
オウンドメディア『OBC360°』では、どのような施策を行いましたか。
藤原弊社の制作部隊をアサインしてリード獲得に向けたコンテンツの制作を行いました。テーマ性を高める対象として特に会計カテゴリとERPクラウドカテゴリに絞り、「認知・集客」目的の記事と「コンバージョンにつながるサービス紹介」の記事の両軸で制作しています。それぞれ、おおよそ月に6、7記事のペースで作っていますが、テーマ性を高めて検索エンジンからの評価をあげるためにもコンテンツの数は重要なので、今後も注力していきたい施策です。
「顧客コミュニケーションの整備」についても教えてください。
小櫃顧客コミュニケーションの整備ですが、これは各種サービスサイトの顧客ニーズを分解することでコミュニケーションプランを策定し、ユーザーニーズに沿ったCVR改善のために実施しました。具体的にはインタビューやアンケートによる市場調査を実施し、OBCさまが伝えたいメッセージと市場ニーズとのギャップの解消に努めました。調査の結果、最終的に見えてきたのは“痒いところに手が届く”というメッセージです。そこで、より伝わりやすい形でサービスサイト内にメッセージを落とし込むために徹底的にワイヤーを作り込みました。
市橋“痒いところに手が届く”という言葉は、お客さま自身の実感が伴わなければ、ともすれば発信側本位のメッセージにもなりかねません。そこで、サービスサイトを設計する際は「奉行クラウド」で実現できることを次々と提示しながら、「こんなケースでも」「あんなケースでも」のように多種多様なケースにおいて対応できるサービスの強みを主張することで、お客さまに「たしかに痒いところに手が届く！」と納得していただけるような見せ方を意識しています。
田村プロダクト企画チームはもちろん各サービスの強みを認識した上で、どんな業務を行っている誰に対して訴求すべきなのか真剣に考えています。そこを、Webマーケティング的な視点で転換していただき、かつ多角的にプラスアルファして落としこんでいただきました。サービスサイトに情報を配置する順序、言葉遣い、デザインなどの部分は、プロの目線で一つひとつ詳細に指示していただいています。たった1ページの改善なのに、チームメンバーと何度もコメントでやり取りをしながら、時間をかけてじっくりと向き合っていただいたことも…。ここまで密に支援していただいたのは初めての経験で、メンバーは次回の定例ミーティングでCINCさんからどんな提案が来るのかと、毎度楽しみにしているようです（笑）。
阿部改めてサービスサイトにおける顧客コミュニケーションを見直してみると、言葉遣いや温度感などにギャップが生じ、我々のメッセージがお客さまへ上手く伝わっていない状態にありました。こうした場合、一般的なマーケティング施策では社内でペルソナやシナリオの設定を行うことが多く、実際、過去のパートナーさんにも検証を行っていただき、ペルソナにもとづいたナーチャリングを設計してみたのですが、やはりどうしても想像の話にとどまり机上の空論感がぬぐえませんでした。一方でCINCさんのコンサルタントは市場やサービスの調査を実施して、インタビューという形でお客さまや弊社社員の声を直接聞いていました。しっかりと実地検証を行った上で、「このメッセージをお客さま目線の言葉で言い換えると、このような伝え方になりますよね？」とヒントをいただいて。理論だけでなく、実地を取っているからこその説得力を感じました。何事にも妥協しないコンサルタントの姿勢に頼りがいを感じます。
CINCのSEOコンサルティングを詳しく知りたい方はこちら | サービス説明資料ダウンロード
コンサルタントは、調査で顧客への理解を深めるために、どんな工夫をしましたか。
市橋OBCさまの商材の場合、インタビュアーがバックオフィス業務に精通していなければ、聞き出せる情報の深度やバリエーションが狭まってしまいます。これまでに多数のプロジェクトで顧客インタビューを経験していますが、今回は特に業界・業種の専門性を意識して調査にあたりました。キャッチアップには苦労しましたが、インタビューのクオリティを高めるために、徹底して情報収集するようにしました。
小櫃インタビュー対象であるバックオフィス部門の方からできるだけ深く情報を引き出すために、藤原と一緒に試行錯誤しました。なかには求める情報を上手く聞き出せずに難航した回もありましたが、毎回インタビュー後に2人で反省会を行って、上手に回答を引き出せた片方の質問をもう一方が模倣するイメージでブラッシュアップしながらインタビューの精度を高めていきました。OBCさまを全力で支援するために、二人で切磋琢磨しながらPDCAを回すことができたのが一番の工夫かなと感じています。
二人三脚で挑む新たなプロジェクトとは？今後の展望と導入による成果について
まだ支援開始から半年程度ですが、数値に変化は見られていますか。
藤原施策の経過として、第一段階で改善に取り組んだサービスサイトに関しては、視認性を高めるような改善を行ったことが奏功して、すでに「資料ダウンロード」のCVRに上昇傾向が見られます。今後は「導入相談」や「デモ申込」といったCVポイントのコンバージョン増加を目指して引き続き取り組んでまいります。また、オウンドメディア「OBC360°」のコンテンツ制作では、注力する会計や人事給与カテゴリの新規記事で着実に検索上位表示を獲得できている状況です。
小櫃現時点で25記事が新規公開済みとなっていますが、このうち約70%にあたる17記事が検索結果画面で10位以内に表示されています。皆さまのご協力のお陰で、無事に新記事の上位表示を実現できました。
阿部ここまでの施策で自社の資産となるコンテンツを蓄積できた点でも、コンサルティングの成果を実感しています。広告のような一時的にコストをかけてリードを獲得するような施策も重要ですが、SEOでは成果物を資産として残せることに大きな魅力を感じました。
田村また、コンサルティングを通じて弊社が施策を実行するスピード感を向上できました。施策を実行し、効果検証を行い、コンサルタントの提案を受けて、再び施策を実行する。それまで多忙を理由になかなか実行に移せずにいた弊社に、良いサイクルが定着したこと自体に高い価値を感じています。
OBCさまは過去にもコンサルティングサービスをご利用になった経験があるかと存じます。今回CINCのコンサルティングを受けて、違いを感じた部分はございますか。
阿部CINCさんのコンサルタントには、支援先を巻き込んで提案を実行に移せる力があると思います。
以前の弊社では、パートナーさんに提案された施策の進捗が停滞することがよくありました。先ほども少しスピード感に課題があると申し上げましたが、今思えば、パートナー側も弊社側も、実行できていない現状に対して十分な危機感を持っていなかったのかもしれません。そんなとき、コンサルタントが支援先の問題を指摘できるかどうかは、両社の信頼関係にかかっています。弊社としては、OBCを良くするための問題提起はウェルカムで、むしろ伝えにくいことほど積極的に指摘していただきたいと思っています。外部から「ぜひ一緒に解決しましょう！」と声をかけていただけたら、社内の人間の意識が変わるはずです。
CINCさんのコンサルタントはスキルもコミュニケーション能力も高い上に、親しみやすいキャラクターで柔らかい印象がある一方、施策に妥協はしないし伝えるべきことは率直に伝えてくださいます。私が接したコンサルタントは、どなたも気さくだけれど芯が強いような方ばかりでしたが、CINCさんの社風なのでしょうか。
小櫃弊社のコンサルタントは、だいたいこんな雰囲気ですね（笑）。
阿部また、弊社の方針で急遽予定外のタスクが発生したときも、柔軟かつ速やかに対応してもらえるので非常に助かっています。ふつうパートナーさんは予算や工数が明確に定められていることから、動ける範囲に制約がある場合が多いですよね。突発的なタスクを依頼しても、「ちょっと難しいかもしれません」という回答が返ってくるのは別に珍しいことではありません。ところが、CINCさんにはそれがないんですよね。常にフレキシブルかつスピーディにご対応いただいていて、大変助かっています。
小櫃とんでもございません。むしろOBCさまの意思決定のスピード感には、こちらも非常に助けられています。私たちが共有した情報に対して即座にフィードバックをくださるので、コミュニケーションに悩んだり、余計な工数を割くという場面が全くないので、「やるぞ！」と決めたら一気に施策を進められました。
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今後の支援の展望を教えてください。
小櫃この先の半年は、いよいよ本格的に目に見える数字としての定量的な成果を出していく時期となります。引き続きSEOの支援を通じてサービスサイトの改善へ取り組むとともに、ここまで整備してきた顧客コミュニケーションの設計を生かして、メールマガジンや郵送DMといった幅広いマーケティング施策を展開したいと考えています。
市橋それから、Webマーケティングを通じて「○○といえば奉行クラウド」「○○といえばOBC」といった認識を世の中に広めていきたいですね。Webマーケティングの領域で実現できることはまだまだ残されているので、引き続き新たな施策をご提案していきます。
田村今後、バックオフィス部門は人手不足が懸念され、ITの力を使った業務効率化の重要性がますます高まると考えています。そんな中で「奉行クラウド」がお客さまを支える存在となれるよう、たとえばAIを積極的に活用していくなど、歌舞伎のように”伝統と革新”の精神でサービスを成長させて、さらにお役に立ちたいです。
阿部CINCさんにはすでにデジタルマーケティングの戦略設計を支援してもらっていますが、今後はリードジェネレーションを超えて既存ユーザー向けのさらに重要な戦略の柱を二人三脚で一緒に作っていく予定です。目標達成へ向けて期待と不安が入り混じる時期になりますが、ぜひこれからも一緒に頑張らせてください！
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CINCのSEOコンサルティングサービスページ | SEOコンサルティング・SEO対策代行サービス
企業プロフィール
会社名
株式会社オービックビジネスコンサルタント
ABOUT
1980年の設立以来、中堅中小企業のバックオフィスの効率化に貢献する「奉行シリーズ」のプロダクトを展開。会計ソフト「勘定奉行」、給与計算ソフト「給与奉行」をはじめとして、日本の伝統芸能である歌舞伎をモチーフに、”伝統と革新”の精神で基幹業務ソリューションを提供している。
記事執筆者
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株式会社ケーズオフィス
ABOUT
Webライティング専門カンパニー。社員ライターによる自社一貫の記事作成が特徴。コラム記事から取材記事まで、幅広いコンテンツ制作に対応。
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