2021.08.10
【オープン社内報】人を動かすために相手の不安の解消をー毎週月曜のメッセージ 副社長・ソリューション事業本部本部長 平ー
毎週月曜に役員が持ち回りで社員向けに発信しているメッセージをオープン社内報としてシェアします。
ソリューション事業本部本部長の平です。
本日は、営業、社内のやり取りなどで必要な「相手を動かす力」についてお話します。
相手を動かす要素はいろいろとあります。その中でも、特に重要なことは「相手の不安の解消」です。
相手を動かす必要がある場面の例として営業の場面を取り上げます。
営業の場において、セールスは自社の商材を売り込みます。
その際に、営業を受ける側は必ず何かしらの不安を感じます。
例えば以下のような不安です。
「売り込まれた商材、サービスで成果がでるのか。」
「成果を出すためのサポートを得られるのか。」
「この商材が売り上げを上げるための最適な選択肢か。他にもあるのではないか。」
では、なぜこのような不安が生じるのでしょうか。
営業を受ける人は組織の一員であり、売り込まれたサービスを使用するという意思決定は、会社の売り上げに影響を与える可能性があるからです。
売り込まれたサービスや商材を使用する意思決定には、所属する部署や会社が持つことになり、その責任の大きさに対して不安が生じます。
では、相手の不安を解消できない人と相手の不安を解消できる人の違いは何でしょうか。
相手の不安を解消できない人は、「売っている商材がどれだけ素晴らしいか」という商品の機能説明に終始することが多いです。そのため、説明は一方的なものになってしまい、結果的に相手の不安が取り除かれず、相手は動きづらいと思われます。
一方で相手の不安を解消できる人は、相手の不安要素を臨機応変に考えて解決方法を提案できる人です。具体的には「先方の責任者は何を不安に感じているのか」「今回の担当者の課題に対してはAという方法が最適だ」という相手の不安を想像し、相手の立場で考えることができる人です。つまり、相手の不安の解像度が高い人は結果的に相手を動かすことができるのではないかと考えます。
相手の立場に立って考えることは営業だけでなく、社内調整においても重要であると思います。
働くうえで「相手の不安は何か？」を考え、その不安を解消することにフォーカスを当てて考えてみたいものです。
それでは今週もよろしくお願いいたします。
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