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2020/09/08 NEWSRECRUIT

【オープン社内報】コアコンピタンスを表現するキラーメッセージの重要性 ー毎週月曜のメッセージ ソリューション事業本部 推進部 部長 間藤ー

ソリューション事業本部 推進部 部長 間藤です。

毎週月曜に役員が持ち回りで社員向けに発信しているメッセージをオープン社内報としてシェアします。

今回はコアコンピタンスを表現するキラーメッセージの重要性についてお話しします。コアコンピタンスとは企業やサービスの核となる強みのことで、競合他社を圧倒的に上回る技術や能力を指します。サービスや商品を世の中に広めるには、お客様にこのコアコンピタンスを的確に伝えるキラーメッセージが必要です。

扱うものの価値を魅力的に表現するという意味では、商品やサービスを売る営業やコンサルタントに限らず、人事や総務など管理系の職種でも役に立つ考え方です。
サービス・商品の魅力を伝えるキラーメッセージのポイントは3点です。

1点目は「最大公約数」です。多くの人に、「自身日常的に感じている課題を解決できるサービス・商品である」と思わせる表現になっているか、ということです。

2点目は「意思決定させるだけの明確な効果」です。すでに採用されている競合他社の商品・サービスから自社の商品・サービスへとリプレイスしてもらうには、選ぶことの明確なメリットを感じてもらう必要があります。

3つ目は「情報伝達齟齬の起きないシンプルさ」です。企画の担当者だけでなく、営業がクライアントに、クライアントの担当者が決裁者に、商品・サービスの概要や魅力をわかりやすく説明できるシンプルさが大切です。

私の前職で携わっていたモバイル広告代理事業を例に挙げます。クライアントが広告代理店を選定する基準の一つが費用対効果です。

費用対効果を判断するときの要素は3つあります。①広告インプレッション数の最大化、②CTRの最大化、③CVRの最大化です。

広告代理店が訴求する費用対効果の切り口は、広告インプレッション数の最大化が主流です。

しかし、インプレッション数を10%伸ばしても、費用対効果はそこまで大きくなりません。

それに対し、前職では、広告クリエイティブとLPの制作によるCVRの最大化を売りにしていました。

CTRとCVRをそれぞれ1%上げることで最終的なCPAへのインパクトは非常に大きくなります。

この提案内容を最初にお伝えした「キラーメッセージの3つのポイント」にあてはめると、

「最大公約数」(多くの人の日常に感じている課題)=「安く多く広告を出すことだけが重要ではない」
「意思決定させるだけの明確な効果」=「 LPのCVRを1%向上させ、CPA(顧客獲得単価)を20833円も改善できる」
「情報伝達齟齬の起きないシンプルさ」=「 広告のインプレッション数を増加させるのではなく、LPのCVR改善を行う」

となり、これが、CTR、CVRを改善することのメリット(コアコンピタンス)を伝えるメッセージとなります。

今、サービスを作っている人、サービスを提供している人は、コアコンピタンスを表現するキラーメッセージの作成において「最大公約数」「意思決定させるだけの明確な効果」「情報伝達齟齬の起きないシンプルさ」を意識したお客様とのコミュニケーションを設計してみてください。

それでは今週もよろしくお願いします。