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【オープン社内報】仮説立ての重要性ーアナリティクス事業本部 営業部 部長 渡井ー

【オープン社内報】仮説立ての重要性ーアナリティクス事業本部 営業部 部長 渡井ー

アナリティクス事業本部 営業部 部長の渡井です。毎週月曜に役員が持ち回りで社員向けに発信しているメッセージをオープン社内報としてシェアします。

 

今週は「仮説立ての重要性」についてお話しします。

業務上ではさまざまな課題があります。その課題を解決する際には仮説を立てることが非常に有効です。

例として営業の場をあげます。

ある案件でCINCのサービスを利用したいというお客さまがいますが、先方の稟議承認に時間を要しています。

そこで、担当者に状況を確認したところ、「少しお待ちください」という返答がありました。

このような場面では、稟議承認に時間がかかっている理由として、次のような状況が考えられます。

  • 「決済者にネックがあり、担当者が解決に動いている」
  • 「稟議申請中に他社からより好条件の提案を受けた」

 

しかし、実際に上記のような課題が生じていたとしても、先方の正確な課題を特定することは簡単ではありません。

そこで、課題の仮説を立てる方法として、相手の状況を自社に当てはめてイメージすることをお勧めします。

例えば、自社に置き換えた考えた場合、次のように決済に必要な情報が用意できていない場合が考えられたとします。

  • 「費用対効果を示す具体的根拠が不足している」
  • 「予算を割くことが会社の事情で難しい」

 

上記のように、自社に置き換えて考え「相手の課題は何か」という仮説を立てたうえで、相手とコミュニケーションをとると、課題解決に進捗が生まれます。

例えば、相手の課題が不鮮明で仮説を立てることができない場合、相手とのやりとりは抽象的になってしまいます。

結果、相手も具体的に返答することができず、相手の課題は解決されません。

一方で、相手の状況をイメージして、課題の仮説を立て、コミュニケーションをとると相手の返答から課題解決に必要な要素を得ることができ、解決に動くことができます。

その結果、相手は「私たちの現状や課題を理解して動いてくれている」と感じ、停滞していた状況を解決するために、先方が自主的に行動してくれる可能性が高まります。

 

結論として、相手がどのような課題を抱えているかを想像し、行動すると、社外だけでなく、社内の物事もスムーズに進めることができます。

ぜひ、相手の状況をイメージし、仮説を立てることを意識してみてください。

それでは今週もよろしくお願いいたします。

 

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